내가 Business Proposal을 작성할 때 사용하는 방법
고객사에게 제시하는 Business Proposal을 작성하는 방법에 대해서 공유하고자 한다.
처음부터 2가지 버전을 작성한다.
처음부터 2가지 버전을 동시에 작성하지는 않는다. 본 Project를 통해서 얻을 수 있는 투자 대비 효율성을 보여주는 Proposal부분과 기술적으로 실현이 가능하고 내 회사의 기술이 우수하다는 것을 보여주기 위한 Proposal을 작성한다는 것이다.
왜 2가지로 작성하는가? 너무 많은거 아닌가?
이유는 간단하다. 회사의 시스템상 바로 모든 프로세스가 진행될 수 없다는 것을 알기 때문이다.
프로젝트를 의뢰한 부서가 있을 것이고, 프로젝트의 가부여부를 판단하는 부서가 있을 것이고, 최종 결정을 진행하는 부서가 따로 있다고 생각하고 Business Proposal을 작성하는 것이다.
그냥 단순하게 PI만 잘 보내면 되는 것이 아니냐 라고 생각할 수도 있다.
정확히 이야기를 하면, PI만 작성해서 견적이 진행되는 경우는 비교 견적을 제시받는 경우이고, 이때는 견적을 통한 Biding 방식이므로 가격에만 초점을 맞추어 진행되어야 한다.
예를 들어 내가 공급하는 제품이 일반 산업 자재중에 쉽게 구할 수 있는 것이라면, 이렇게 진행하는 것이 가장 맞다.
하지만, Project Base로 진행되는 기계 설비 프로젝트의 경우에는 다르다.
각각 Valuation하는 사람이 다르다는 것을 인지하고 Business Proposal을 작성해야 한다는 의미이다.
기술적으로 사업성을 평가받는데, 1장 짜리 Business Proposal을 가지고 진행을 했다고 하자. 과연 당신의 기술을 1장으로 모두 평가할 수 있겠는가? 아니, 당신의 기술의 우수성을 1장에 보여줄 수 있는가?
아니다. 이때는 기술이 가지고 있는 장점은 기존의 기술이 가지고 있는 문제점을 이렇게 해결해서 이런 해법으로 진행을 한다는 것을 보여주어야 한다.
이때 작성하는 Business Proposal은 대부분이 기술적인 부분에 대해서만 서술이 되어야 한다는 것이다.
그럼, Project를 결정하는 권한자에게 30장 짜리 Business Proposal을 제시한다면, 과연 그는 처음부터 하나하나 모든 문구를 다 읽어 볼까?
그가 원하는 것은 사업성이다. 이 프로젝트를 진행해서 수익을 얻을 수가 있는지 없는지에 관한 거다.
그럼 짧게 가는 것이 좋다 .
최종 결정권자가 쉽게 이해 할 수 있도록 하기 위해서 작성하는 Proposal은 짧을수록 좋다. 가장 많이 활용하는 것이 One Page Proposal이다.
Business Proposal을 작성할 때 신경쓰는 부분은 고객이 이 프로젝트를 왜 진행하려고 하는지? 그럼 내가 어떻게 고객에게 작성을 해야 하는지에 관한 부분이다.
Business Proposal은 화려한 표지에 의해서 결정되는 것이 아니라 고객이 원하는 내용을 얼마나 담고 있는가 이고, 고객은 각각 Segment되어 있다. 읽는 사람이 다르다는 것이다.
Photo by Andrea Balzano 
